Ensimmäinen asiakas

Mikä yritys määrittelee tuotteensa hyödyt näin: “Yhteydenpito ystäviin on nopeampaa kuin koskaan”.

Kuvauksesta on vaikeaa saada mitään todellista käsitystä tuotteen toiminnasta tai hyödyistä, joten kyseessä voisi olla kenen tahansa kallekoodarin tekemä höpöhöpö softasta Google Playn kaupassa. Itse asiassa kyseessä on softa ja se on saatavilla Google Playsta. Mutta sovelluksen nimi Facebook.

Liikeidean kertominen helposti ymmärrettävällä tavalla on kenties suurin haaste yrityksen alkuvaiheessa. Määrittely yhdessä lauseessa on äärimmäisen vaikeaa, kuten esimerkki Facebookista osoittaa, mutta nyt muutamien onnistuneiden projektin jälkeen pystyn antamaan yhden lauseen määritelmäni siitä, mitä olen tekemässä. Tietenkin asia selvenee vielä paremmin esimerkin avulla, joten tämän blogin aiheena on ensimmäinen asiakas.

Ensimmäinen asiakas

- Hei, meillä on semmoinen tilanne, että pitäisi tehdä paljon hakuja nettipalveluun ja saada hakutulokset talteen. Se vie käsipelillä liian kauan. Pystytkö auttamaan?

- Montako niitä hakuja täytyy tehdä?

- 30 000.

Elettiin vuoden 2014 kesäkuuta, kun kaverini soitti ja kävimme alun puhelinkeskustelun. Hän arveli, että kuvailtu tehtävä hoituu Excel-makrolla, eli koodamalla Exceliin lisätoiminnon, joka tekee homman automaattisesti. Niin minäkin luulin. Hetken kyseltyäni tehtävästä kaverini päätti ohjata kysymyksen esimiehelleen ja olin varma, että asia jäi siihen, mutta toisin kävi. Sain puhelun esimieheltä ja lupasin selvittää seuraavaksi päiväksi, onko tehtävä mahdollista suorittaa.

Tiesin operaation olevan todennäköisesti mahdollinen muilla työkaluilla kuin Excelillä, joten otin yhteyttä kaveriini. Hän koodasi testiversion, joka todisti, että homma pystytään hoitamaan järkevässä aikataulussa. Pystyimme arvioimaan testin perusteella, kauanko tiedonhaku ja koodaaminen kokonaisuudessaan kestävät ja olin jo lähettämässä iloista viestiä asiakasyrityksen esimiehelle: Onnistuu!

Tässä vaiheessa tuli kuitenkin ongelma. Miten hinnoittelen ratkaisun? Pyydänkö tuntihintaa? Jos pyydän, mikä on tuntihintani? Minulla ei ollut listahintaa omalle ajalleni. Lähdin ajattelemaan tilannetta toisesta näkökulmasta, sillä asiakkaallani oli tuntihinta - jokainen tehty työtunti maksoi heille rahaa. Arvioin, montako tuntia asiakaalle menisi tehdä työ käsin ja arvion, paljonko kesätyöntekijän tuntipalkka oli. Minun oli siis löydettävä hinta, joka oli tarpeeksi paljon alempi kuin kustannus asiakkaan tekemänä. Konsultoin myyntitehtävissä ollutta tuttavaani ja sain arvion, jota lopulta käytin tarjouksen tekemiseen.

Tiesimme, että tehtävä on mahdollista toteuttaa, mutta ratkaisu ei ollut edelleenkään valmis. Siitä huolimatta soitin yhteydenottoa seuraavana päivänä asiakasyrityksen esimiehelle. Hinta kuulosti mielestäni varsin korkealta ja kerrottuani sen vapisevalla äänellä sain nopeasti vastauksen:

• No tuohan ei ole mikään paha.

Asiakas lähetti keskeneräisen Excel-tiedoston minulle ja lähetin sen valmiiksi täytettynä takaisin viikon kuluttua ensimmäisestä yhteydenotosta. Arvioin hinnan olleen noin viidesosa niistä kustannuksista, joita työmäärä olisi aiheuttanut asiakkaan tekemänä, ja sain myös kuulla kilpailevan tarjouksen olleen kolme kertaa kalliimpi.

Myytit murtuivat

Kun aloittaa nollasta, on pakko olla luova, ajatella ja keksiä uutta.

Ennen ensimmäistä kauppaani olin tehnyt muutamia ennakko-oletuksia. Ensimmäiseksi, ajattelin, että suuret yritykset eivät tarvitse palveluita, koska heiltä löytyy osaaja joka tilanteeseen. Olin väärässä. Toisekseen luulin, että IT-alan firma ei tarvitse ulkopuolisia osaajia. IT-firmoissa on kuitenkin hyvin spesifit tehtävät työntekijöille, eikä heillä ole aikaa tehdä mitään toimenkuvaan kuulumatonta. Ohjelmistoalan yritykset ovat itse asiassa ihanneasiakkaita, koska he osaavat määritellä ongelmansa hyvin tarkasti, mikä on etu molemmille osapuolille.

En käyttänyt tehtävässä lainkaan Exceliä, vaan ratkaisu oli koodattava alusta lähtien muita keinoja käyttäen. Jälkeen päin olen ajatellut, että Excel-ratkaisujen tarjoaminen on sama kuin yrittäisi tarjota puutaloa kivitalon haluavalle. Tässä tapauksessa tiedot piti siirtää pois Excelistä, siirtää data tekemäämme ohjelmaan ja lopuksi siirtää tiedot takaisin. Olennaista onkin tarjota ratkaisu ongelmaan, johon valitaan työkalut tarpeen mukaan.

Myös näkemykseni asiakkaan tarpeista muuttui. Oletukseni mukaan ensisijaisesti tarjoamani tuote oli Excel-koulutus, mutta ensimmäinen projekti osoitti kysyntää osa-alueilla, joista minulla ei ollut aavistustakaan etukäteen. Yritystä perustaessani en tiennyt tarkalleen, mitä lähden asiakkaille tarjoamaan ja ennen kaikkea: ketkä ovat asiakkaitani. Nyt olen pystynyt määrittelemään muiden vastaavien projektien jälkeen palvelutuotteen, josta asiakas oikeasti hyötyy rahallisesti. Lisäksi tiedän päätelmieni, parin muun projektin ja muutamien kylmäsoittojen jälkeen, ketkä ovat kiinnostuneita palvelusta.

Miten ensimmäinen asiakas saadaan?

Kenties suurin ongelma yrittäjänä, jonka itse kohtasin, oli epätietoisuus siitä, kuinka saa ensimmäisen asiakkaan. Ei tiedä mitä on myymässä, ei tiedä kenelle myy, eikä ole ketään henkisenä tukena. Ensin muutama fakta yrittämisestä:

• Kukaan ei tiedä mitä teet
• Ketään ei kiinnosta mitä teet
• Kukaan ei tule nettisivuillesi
• Kukaan ei soita sinulle
• Kaikki eivät tule ikinä ostamaan sinulta

Sitten muutama asia, millä muut saa kiinnostumaan

• Huolehdi, että oma verkostosi tietää, mitä teet
• Valitse kenelle myyt
  • Turha myydä henkilölle, joka ei halua ostaa
  • Tunnista kuka ei halua ostaa ja kuka kaipaa suostuttelua
  • Ensimmäisen kaupan toimintamalli on helppo kopioida jatkossa muille
  • Jos myyt oikeaa asiaa oikealle henkilölle, kylmäsoitotkin ovat helppoja
• Tuotteen ei tarvitse olla valmis
  • Kysy mitä asiakas tarvitsee
  • Opettele Lean Startup -periaatteet
• Verkostoidu ja keskustele
  • Aina ja kaikkialla

Yhteenvetona voidaan sanoa, että jos et tiedä mitä olet myymässä, ota siitä selvää vaikka menemällä torille läppärin kanssa ja kysymällä nakkikioskin myyjältä kommentteja ideastasi. Kaikki keinot ovat sallittuja. Kun tiedät, mitä olet myymässä, myy niin paljon kuin pystyt. Tarinan opetuksena tällä kertaa onkin lanseeraamani elämänfilosofia, joka auttaa varsin usein:

Jos et tiedä mitä teet, tee edes jotain. Jos tiedät mitä olet tekemässä, tee se täysillä.