Näin kasvatin Pipedrive-liiketoimintani sivutoimisesti soittamatta ainuttakaan myyntipuhelua

Kuten uutisoin äskettäin, Pipedrive-liiketoimintani siirtyy SaaShop Oy:lle.

Pipedrive on CRM eli asiakastietojärjestelmä pienille ja keskisuurille yrityksille.

Nyt kerron, kuinka kasvatin Pipedrive-liiketoimintani myyntikelpoiseksi kahdessa ja puolessa vuodessa kotisohvaltani tekemättä lainkaan aktiivista myyntiä.

Ensimmäiset käyttökokemukseni Pipedrivesta

2014

Ensimmäistä kertaa käytin Pipedrivea kahdeksan vuotta sitten tehdessäni puhelinmyyntiä eräälle IT-yritykselle. Tavoitteenani oli tavoittaa tietohallintojohtajia ja muita päättäjiä lähtemään IT-yrityksen järjestämään tapahtumaan.

En ollut kuullut Pipedrivesta, saati sanaparia CRM-järjestelmä. Mutta käyttö oli helppoa. Kirjauduin sisään selaimesta ja soitin yrityksiä läpi valmiiksi luodusta kontaktilistasta. Tallensin puheluista muistiinpanot ja merkkasin jos yritys päätti osallistua tapahtumaan.

Asiakastietojärjestelmän käyttö tuntui helpolta: Siinä oli vain tarvittavat toiminnot eikä mitään ylimääräistä. 10 euron kuukausimaksukin oli sangen huokea verrattuna alan isoihin toimijoihin.

Tämä oli itse asiassa ensimmäinen kerta, kun lähetin työstäni laskun silloisella toiminimelläni Vinkki Solutions. Kovin kummoinen bisnesvelho en ollut, sillä kaikki keikan oheiskulut jäivät minun maksettavakseni.

CRM-vertailu kerää suosiota

2014-2015

Olin päättänyt kokeilla siipiäni yrittäjänä buukkarikeikan jälkeisenä kesänä. Minkäänlaista fokusta touhussa ei ollut. Käytin esimerkiksi paljon aikaa kirjoittaakseni jo suljetulle vinkkisolutions.com-sivustolleni vertailun eri CRM-järjestelmistä.

Jokin CRM-järjestelmissä kolahti: Ne olivat loogiselle ajattelijalle helppoja käyttää ja ymmärtää. Vertailussani taisi olla lähemmäs 10 järjestelmää, joista en ollut käyttänyt kuin Pipedrivea parin viikon ajan. Muista järjestelmistä tankkasin tietoa julkisista lähteistä.

Blogikirjoitus alkoi kerätä mukavasti lukukertoja - onhan tietojärjestelmän valinta ja käyttöönotto aina haastava tehtävä. Sain aina silloin tällöin yhteydenottojakin. Ihmettelin vain, että miksi nämä ihmiset minulta kysyvät asiasta. Minähän myin Excel-palveluita, CRM-kirjoituksen tein huvikseni.

Siirtyessäni kirjoittamaan blogia mikaelahonen.com-sivustolle en kokenut vertailua säästämisen arvoiseksi. Kilpailutilannekin on muuttunut. Useimmat suomalaisyritykset tekevät CRM-valinnan nykyään Pipedriven ja Hubspotin välillä.

Olin kirjoittanut blogiini myös sponsoroidun kotisivuoppaan. Ilmeisesti affiliate-markkinoinnin mahdollisuuksista innostuneena kyselin Pipedrivelta ja joiltakin muilta yrityksiltä kiinnostusta blogiyhteistyöhön. Valmiita kumppaniohjelmia ei kuitenkaan ollut, enkä tuossa vaiheessa edes tuntenut termiä affiliate-markkinointi.

Affiliate-yhteistyössä yritys voi maksaa sisällöntuottajalle palkkion vaikkapa uusista asiakkaista, jotka ovat rekisteröityneet seurantalinkin tai kumppanikoodin kautta.

Vaativa Pipedrive-käyttöönotto

2016-2018

Pari vuotta ensimmäisestä Pipedrive-käyttökokemuksestani sain yhteydenoton eräästä yrityksestä. He olivat ottamassa Pipedrivea käyttöön ja halusivat hyödyntää Excel-osaamistani tehdäkseen datan siirron vanhasta järjestelmästä uuteen.

Projekti osoittautui opettavaiseksi, mutta raskaaksi. Olin kokematon työmäärien arvioinnissa ja maaliviiva tuntui venyvän ikuisuuksiin. Hyvä puoli on, että vielä viiden vuoden jälkeenkin pystyn ammentamaan kokemuksistani lähes jokaisessa Pipedrive-tiedonsiirtoon liittyvässä keskustelussa.

Tämän jälkeen vuorossa oli matka maailman ympäri ja töiden aloittaminen Solitalla.

Seuraavina vuosina kokeilin Pipedrivea oman yritykseni asiakastietojen tallentamiseen ja törmäsin siihen muissakin yhteyksissä.

Liittyminen Pipedriven kumppaniohjelmaan

2019

Tästä kohtaa alkaa kahden ja puolen vuoden jakso, jolloin määrätietoinen Pipedrive-liiketoimintani lähti liikkeelle.

Muutaman vaativan projektin jälkeen olin päättänyt keskittyä paremmin sivutoimiselle yrittäjälle sopiviin toimeksiantoihin.

Sain yhteydenoton liittyen kirjoitukseeni Pipedriven käyttöönotosta. Homma kuulosti helpolta parin tunnin juttutuokiolta, joten piipahdin asiakkaalla Helsingissä vietetyn työpäivän päätteeksi.

Keskustelimme Pipedrivesta yrityksen käyttötarpeisiin. Tapaamisen lopuksi järjestelmäprojektin vetäjä kysyi, kannattaako tili tehdä itse vai minun kautta.

Itse tietenkin. SaaS-järjestelmien idea on nimenomaan nopea ja omatoiminen käyttöönotto selaimessa.

Kysymys jäi pyörimään päähän. Ja sillä oli Pipedrive-liiketoiminnan myynnin kannalta ratkaiseva merkitys.

Odottaessani junaa Tampereelle Pasilan asemalla tapaamisen jälkeen selasin Pipedriven verkkosivuja. Bingo! Heillä oli nykyisin affiliate-ohjelma. Mikäli yritys hyödyntäisi kumppanikoodiani järjestelmän käyttöönotossa, saisin oman siivuni lisenssimaksuista.

Kumppaniohjelmassa oli kaksi eri toimintamallia. Joko affilaite-ohjelma, johon pääseminen ei edellyttänyt juuri mitään. Tai palveluntarjoajana toimiminen, joka edellyttäisi sertifikaattikoetta ja muutamia muita vaatimuksia. Palveluntarjoajana toimittaessa pitkän välin palkkiot olisivat paremmat, joten päätös oli helppo.

Kotimatkan olin nenä kiinni puhelimessa suorittaessani sertifikaattikoetta. Läpi meni että heilahti.

Olin kärsinyt hiljattain työuupumuksesta ja arki oli maistunut puulta. Isot tunnereaktiot olivat harvassa. Muistan edelleen sen hurjan innostuksen ja energiapiikin, joka valtasi minut tuon kotimatkan aikana. Jotenkin aavistelin, että tästä tulisi jotain jännittävää.

Pipedrive-kumppanuuden kehittyminen

2019-2020

Tein sivuilleni Pipedrive-osion, jonne alkoi löytymään CRM-järjestelmästä kiinnostuneita käyttäjiä Googlesta. Sain muutaman ensimmäisen asiakkaan yllättävänkin nopeasti. Vaikka en aivan ollut sisäistänyt, mitä minulta tarkalleen odotetaan palveluntarjoajana.

Jossain vaiheessa kumppaniohjelman ehdot muuttuivat niin, että ilmaiset lounaat loppuivat. Käytännössä minun olisi oltava jollakin tavalla kontaktissa asiakkaaseen sen sijaan, että he ottaisivat järjestelmän käyttöön omatoimisesti.

Lähestymistapaa tuli muuttaa. Aloin tarjoamaan ilmaista konsultointikertaa ja sähköpostitukea. Asiakkaita tuli hieman entistä harvemmin, mutta vaihtuvuus väheni selvästi.

Kentälle ilmaantui kilpailijoita. Näin omaksi vahvuudekseni, että sivutoimisena yrittäjänä minun ei tarvitse myydä kalliita konsultointipaketteja työllistääkseni iso työntekijäarmeija tai maksaa toimistotiloista. Saatoin tarjota paljon ilmaisia palveluita, jotka kompensoin saamillani säännöllisillä lisenssituloilla. Aloin viestiä tästä nettisivuillani tavoittaakseni oikean asiakasryhmän.

Pääasiallinen markkinointikanavani olivat Pipedrive-aiheiset blogikirjoitukset, joita saatoin kirjoittaa ajasta ja paikasta riippumatta. Onkin hämmästyttävää, että vain noin 20 Pipedrive-aiheista kirjoitusta oli riittävästi kymmenien yritysasiakkaiden hankkimiseen.

Ilmaisen Excel-kurssin menestyksen perusteella kokeilin myös Pipedrive-kurssin suosiota. Kuitenkin ilmainen konsultointikerta oli se kiinnostava juttu yritystietojärjestelmien osalta.

Asiakkaat kyselivät oma-aloitteisesti lisäpalveluita melko harvoin. Kuitenkin alkoi tuntumaan, että ajankäyttöni kannalta voisivat lisäkädet tulla tarpeeseen. Valmistelin jo melko pitkälle osa-aikaisen työntekijän palkkaamista. Erään toisen ulkoistamani tiedonkäsittelyprojektin kautta ymmärsin, että harkitsematon työntekijän palkkaaminen ei itseasiassa vapauta aikaa, vaan pikemminkin lisää vastuita.

Yritystoiminnan myyminen

2020-2021

Erityisesti SaaS-järjestelmien väliset integraatiot vaativat aikaa ja paneutumista. Ja ylimääräistä aikaa minulla ei ollut. Tai ehkä pitäisi sanoa ylimääräistä energiaa.

Sain hoidettua asiakkailta tulevat peruskysymykset, mutta päätoimisen työn ohella ei jäänyt resursseja oma-aloitteiseen asiakaspalveluun ja lisämyyntiin. Toisaalta näin riskinä asiakkaiden siirtymisen toiselle toimijalle, mikäli en pitäisi heistä huolta.

Olisiko minusta päätoimiseksi Pipedrive-yrittäjäksi?

Vaikka lähdin Pipedrive-toimintaan suurella innolla, olisin ehkä halunnut sen pysyvän hieman kevyempänä. Päätin Pipedriven sijaan keskittyä seuraavaksi data-analytiikkaan ja blogiini.

Hoksasin, että työntekijän palkkaamisen sijaan voisin tehdä yhteistyötä jonkin toisen Pipedrive-palveluntarjoajan kanssa. Kontaktoin potentiaalisia tahoja ensimmäisen kerran jo syksyllä 2020. En saanut tyydyttävää tarjousta, joten jätin asian hautumaan.

Entä kenen nimissä allekirjoittaisin mahdollisen yhteistyösopimuksen? Tässä kohtaa monen kuukauden pohdinta Yet Another Data Agency Oy:n perustamisesta sai sinetin. Olin kuukausien ajan pohtinut osakeyhtiön perustamista toiminimen tilalle liittyen myös Excel-yhteistyöhöni. Oikeudellisena tahona toimimisen lisäksi osakeyhtiön etuna olisi suotuisampi verotus pitkällä aikavälillä.

Asiakkaiden palvelu hoitui viimeisen vuoden melko pienellä vaivalla, mutta yhteydenottojen lisääntyessä tavalliseen tapaan kesälomien jälkeen näin itseni viettämässä yhä useampia iltoja ruudun ääressä.

Yhteistyösopimuksen syntyminen

2021

Hyvässä liiketoimintakaupassa kaikki osapuolet hyötyvät: Ostaja, myyjä ja asiakas.

Näin tähän kaikki ainekset Pipedrive-liiketoimintani myynnissä. Ostaja saisi asiakaskuntani, jolle voisi tarjota esimerkiksi asiakkaiden pyytämiä integraatiota. Lisäksi asiakas saisi tukea järjestelmän käyttöön henkilöltä, joka ei tee samaan aikaan toista kokoaikatyötä. Minä myyjänä saisin lisenssituloista korvauksen, mutta voisin vapauttaa aikaani muihin asioihin. Win-win-win.

Kävin neuvotteluita useamman tahon kanssa. Teoriassa yksikin ostajaehdokas riittää kilpailuttamiseen, jos he uskovat sinulla olevan muita vaihtoehtoja. Omalla kohdallani en ollut myymässä toimintaani hinnalla millä hyvänsä, mutta näin sen ajankäyttöni kannalta parhaana vaihtoehtona.

Nopeasti kävi selväksi, että pystyimme SaaShopin kanssa hyötymään toisistamme useilla osa-alueilla, jolloin tulos olisi enemmän kuin osiensa summa.

Viimeisen viiden vuoden aikana isojen korporaatioiden byrokratiassa marinoituneena oli raikas tuulahdus käydä neuvotteluita startup-yrittäjien kanssa. Sopimus oli hierottu ja allekirjoitettu noin viikossa ensimmäisestä puhelinsoitostani. En olettanut silloisessa päivätyössäni saavani sähköpostiini vastausta samassa ajassa.

Sopimuksen hierominen kuntoon oli mielenkiintoinen prosessi, josta nautin kovasti. Tavallaan luotin toiseen osapuoleen, mutta ikinä ei voi olla ihan varma mitä toisella on mielessä. Yleisesti ottaen on hienoa, millainen luottamuksen kulttuuri Suomessa vallitsee! Vaikka jokin kohta olisi unohtunut sopimuksesta, se luultavasti saataisiin sovittua kunnialla jälkikäteen.

Vaikka molemmat haluaavat yhteistä hyvää, kannattaa neuvotteluissa silti pitää puolensa ja kertoa suoraan oma mielipiteensä. Puolin ja toisin taidettiin kokeilla, millaiset ehdot toiselle osapuolelle menevät läpi.

Sopimusprosessissa tähdättiin pitkäaikaiseen yhteistyöhön. Tällöin pienten marginaalien viilaaminen ei ole ehkä yhtä järkevää kuin vaikkapa asuntokaupoissa, joka on yleensä kertaluonteinen tapahtuma.

Taloudellisesti sopimuksen merkittävin vaikutus on, että yritykselleni tulee jatkossa sivutuloja ilman suoraa työpanostani. Työhanskat joutuu silti pitämään tiukasti käsissä jatkossakin.

Sain hyvää kokemusta liiketoiminnan siirtämisestä toiselle yritykselle. Ymmärsin kuinka tärkeää on pitää esimerkiksi asiakastiedot ja asiakassuhteet kunnossa, jolloin siirto tapahtuu paljon sulavammin. Siirtoprosessissa tulee luultavasti kaikenlaisia yllätyksiä ja viivästyksiä, joten liian pienen liiketoiminnan siirtäminen ei välttämättä ole vaivan arvoista kummallekaan.

Valmis malli uusille kumppanuuksille

Pipedrive-asiakaskunta kasvoi kohtuullisen kokoiseksi käytännössä kotisohvalta. Toki nykyään koko maailma pyörii kodeista käsin, joten olin tässä askeleen edellä.

Löydettyäni Pipedriven kumppaniohjelman en soittanut ainuttakaan myyntipuhelua tai käynyt yhdenkään asiakkaan luona.

Vaikka en varsinaisesti rikastunut liiketoiminnan myynnillä, ovat siitä saadut tuotot kaikkinensa suhteettoman hyvät suhteessa käytettyyn aikaan ja vapauteen. Jälkiviisaana voisi sanoa, että en tehnyt ainuttakaan turhaa asiaa koko kahden ja puolen vuoden aikana.

Nautin Pipedrive-blogien kirjoittamisesta, ja ne perustuivat aina asiakkaan kysymyksiin ja tiedettyihin tarpeisiin. Pystyin vastaamaan satunnaisiin muutaman minuutin puheluihin tarvittaessa kesken työpäivän. Sähköpostit eivät olleet kiireellisiä, joten ne hoidin iltaisin.

Eniten sommittelua vaativat etäkonsultoinnit, jotka sijoitin aamuun tai iltapäivään. Ajanhallinnan kannalta kotoa työskentely ja joustavat työajat osoittautuivat lottovoitoksi.

Hyvästä priorisoinnista voin kiittää menneisyyden itseäni: Työuupumus ja aiemmat virheliikkeet ovat opettaneet tunnistamaan, milloin hyötysuhde on hyvä.

Excel- ja Pipedrive-liiketoiminnan myötä sivutoimiselle yritykselleni on kehittynyt skaalautuva toimintamalli. Ainoastaan seuraava idea puuttuu, eikä sen suhteen ole mitään kiirettä.

Täytyy vain pysyä perillä mitä yritysmaailmassa tapahtuu ja osata tarttua seuraavaan ohikiitävään ratkaisuhetkeen sen osuessa kohdalle.